キャズム
- 作者: ジェフリー・ムーア,川又政治
- 出版社/メーカー: 翔泳社
- 発売日: 2002/01/23
- メディア: 単行本
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一般的には、キャズムを乗り越えた後が勝負なんでしょうね。越えてしまえば勝負ありとも言えるのかもしれませんが、やはり乗り越えること自体は、本来的には目的とは成らざるべきか。どっちでもいいか。個人的には乗り越えるまでのほうが楽しいと感じます。下記、メモ諸々。
- 「ある日の出来事」をどれだけ積み重ねられるか。そりゃそうだ。でも皆やらなすぎ。
- 初期市場がすぐには形成されそうにないシナリオの一端
- ベンダーが、製品を市場に出す専門知識や充分な資金を持っていない。経験の少ない営業やマーケティング担当者を採用している。不適当な販売チャネルを通して製品を売ろうとしている。販促活動を誤った場所で、誤った方法で行なっている。その他、多くのヘマをする。
- 製品の開発が完了していないのに、それをビジョナリーに売ろうとする。
- マーケティング活動がテクノロジーマニアとビジョナリーのあいだのクラックに落ち込んでしまっている。その理由は、顧客の業務に飛躍的な進歩をもたらすようなアプリケーションを発見できていないか、発見していたとしても、それを適切に提示できていないからである。
- まずニッチ市場から攻めるというアプローチをとらないでキャズムを越えようとするのは、たきつけを使わないで火をつけるようなものだ。
- キャズムの時期に販売重視の戦略を立てるのは致命的である。
- どこへ行こうとしているかが分かっていなければ、おそらく目的地にはたどり着かない
- 各販売チャネルの特徴/適性を理解して使い分けよう
- 直販
- 小売(一層)
- 小売(二層)
- インターネットを利用した小売
- VAR
- 全国チェーン
- OEM販売
- システムインテグレータ(!)
- 1.攻略地点の決定
- ターゲットカスタマーを決定し、購入の必然性を導きだす
- 2.侵攻部隊の集結
- パートナーや提携企業と協力してホールプロダクトを構築する
- 3.戦線の見定め
- 競争を作り出し、その競争相手との対比の上で自社をポジショニングする
- 4.作戦の実行
- 販売チャネルを選定し、その販売チャネルを動機づける為に価格を設定する