キャズム

キャズム

一般的には、キャズムを乗り越えた後が勝負なんでしょうね。越えてしまえば勝負ありとも言えるのかもしれませんが、やはり乗り越えること自体は、本来的には目的とは成らざるべきか。どっちでもいいか。個人的には乗り越えるまでのほうが楽しいと感じます。下記、メモ諸々。

• 「ある日の出来事」をどれだけ積み重ねられるか。そりゃそうだ。でも皆やらなすぎ。
• 初期市場がすぐには形成されそうにないシナリオの一端
  • ベンダーが、製品を市場に出す専門知識や充分な資金を持っていない。経験の少ない営業やマーケティング担当者を採用している。不適当な販売チャネルを通して製品を売ろうとしている。販促活動を誤った場所で、誤った方法で行なっている。その他、多くのヘマをする。
  • 製品の開発が完了していないのに、それをビジョナリーに売ろうとする。
  • マーケティング活動がテクノロジーマニアとビジョナリーのあいだのクラックに落ち込んでしまっている。その理由は、顧客の業務に飛躍的な進歩をもたらすようなアプリケーションを発見できていないか、発見していたとしても、それを適切に提示できていないからである。
• まずニッチ市場から攻めるというアプローチをとらないでキャズムを越えようとするのは、たきつけを使わないで火をつけるようなものだ。
• キャズムの時期に販売重視の戦略を立てるのは致命的である。
• どこへ行こうとしているかが分かっていなければ、おそらく目的地にはたどり着かない
• 各販売チャネルの特徴／適性を理解して使い分けよう
  • 直販
  • 小売（一層）
  • 小売（二層）
  • インターネットを利用した小売
  • VAR
  • 全国チェーン
  • OEM販売
  • システムインテグレータ（！）
• 1.攻略地点の決定
  • ターゲットカスタマーを決定し、購入の必然性を導きだす
• 2.侵攻部隊の集結
  • パートナーや提携企業と協力してホールプロダクトを構築する
• 3.戦線の見定め
  • 競争を作り出し、その競争相手との対比の上で自社をポジショニングする
• 4.作戦の実行
  • 販売チャネルを選定し、その販売チャネルを動機づける為に価格を設定する